نکاتی که مشاوران املاک به شما نخواهند گفت

آن‌چه فروشندگان و خریداران باید در مورد درصد کمیسیون مشاوران املاک بدانند:

اگرچه بسیاری از مشاوران املاک افرادی حرفه‌ای و سخت‌کوش هستند اما ممکن است تا به حال با مشاورانی مواجه شده باشید که خانه‌ی شما را وسیله‌ای برای کسب درآمد خود می‌دانند. بعضی اوقات ممکن است این مشاوران لیست بلندبالا و داستان‌های شگفت‌انگیزی از خانه‌هایی که در محله شما فروخته‌اند را برای شما بازگو کنند. آن‌ها به شما قول می‌دهند که عکس خانه شما را در مجله‌های پرزرق و برق و معروف چاپ خواهند کرد و برای خریداران مستعد و ثروتمند ایمیل‌های فراوان خواهند فرستاد. به ادعای بسیاری از منتقدان، این مشاورین املاک بازاریابانی بسیار موفقند که در واقع از خانه شما برای سود بردن خود استفاده می‌کنند. از این رو رضایت مشتری برای آن‌ها مهم نبوده و هر ساله بر تعداد شکایات و نارضایتی از این افراد اضافه می‌شود.

ممکن است شما خانه مورد علاقه خود را در لیست فروش بسیاری از مشاوران املاک پیدا کنید اما به دلایلی نتوانید آن را بخرید. مثلا این‌که صاحب خانه قصد فروش آن را نداشته باشد یا تنها بخواهد وضعیت بازار و ارزش ملک خود را برآورد کند. در برخی موارد هم فروش املاک در محله‌ای خاص در قبضه یک یا چند مشاور خاص است که این موضوع نیز می‌تواند دستیابی شما به خوانه دلخواه‌تان را با مشکل مواجه کند.

شاید هیچ یک از مراحل خرید و فروش خانه به اندازه حق کمیسیون مشاور املاک دردسرساز نباشد. معمولا حق کمیسیون به طور مساوی بین فروشنده و خریدار تقسیم می‌شود. با این وجود مقدار آن در همه جا ثابت نیست و قابل مذاکره است. یکی از راه‌ها برای کم کردن هزینه کمیسیون مشاور املاک کاهش دادن قیمت خانه و معقول‌تر کردن آن است تا خانه هر‌چه سریع‌تر به فروش برود. فروش سریع‌تر خانه به این معنی است که مشاور املاک حق کمیسیون کمتری را از شما درخواست خواهد کرد. البته باید مراقب بود که به خاطر حق کمیسیون کمتر ملک خود را ارزان از دست ندهید.

برخی از مشاوران ترفند جالبی دارند به این شکل که حق کمیسیون خود را کاهش می‌دهند ولی در واقع پول بیشتری به جیب می‌زنند. در این روش مشاور املاک هم از خریدار حمایت می‌کند هم از فروشنده و به اصطلاح وکیل دو طرفه است. البته در بعضی موارد این روش با دردسرها و چراغ قرمزهایی روبرو می‌شود و در برخی مناطق نیز غیرقانونی است.

به گفته مشاوران املاک صاحبخانه‌ها دو گروه هستند: گروه اول کسانی هستند که پولی بیشتر از قیمت واقعی خانه خود می‌خواهند و گروه دوم کسانی که از این عقیده کوتاه نمی‌آیند. بسیاری از مشاوران املاک فروش خانه‌ای که قیمت غیرمعقولی روی آن گذاشته شده است را قبول نمی‌کنند، اما برخی دیگر نیز از این موضوع استقبال می‌کنند زیرا در صورتی که صاحب‌خانه قیمت زیادتر از ارزش واقعی خانه را پیشنهاد کند، زمان فروش آن به درازا خواهد کشید و در این صورت مشاور می‌تواند پول بیشتری از وی درخواست کند. این گروه از مشاوران صاحب‌خانه را به قیمت‌گذاری غیر واقعی خانه تشویق می‌کنند و به آن‌ها قول می دهند که خانه را به کمتر از آن قیمت نخواهند فروخت. در این موارد فروشنده نیز با مشاورانی قرارداد امضا می‌کنند که قیمت خانه را بالاتر تخمین بزنند و بدین ترتیب خانه با قیمتی بالاتر از میزان ارزش واقعی در معرض فروش قرار داده می‌شود. اما بعد از چند هفته که پیشنهادی برای خرید خانه ارائه نشد، مشاور به فروشنده توصیه می‌کند که کمی قیمت را پایین بیاورد. در این صورت فروشنده چاره‌ای جز کاهش قیمت پیشنهادی ندارد و این‌جاست که زرنگی مشاور املاک مشخص می‌شود. بدین ترتیب وظیفه یک مشاور املاک تعیین سطح انتظارات فروشنده است، نه این‌که انتطارات وی را دنبال کرده و در نهایت او را ناامید کند.

اگر می‌خواهید خانه قدیمی خود را بفروشید بهتر است قبل از اقدام به چاپ آگهی تغییرات و تعمیراتی در آن انجام دهید. مطالعات نشان داده است که خریداران دنبال خانه‌هایی هستند که محیط دوستانه و به روزی داشته باشند و تنها به تعمیرات سطحی احتیاج داشته باشند. این موضوع به ویژه در مورد افرادی که در دهه‌های 20 و 30 زندگی خود هستند بیشتر صدق می‌کند. این نسل از افراد از خانه‌های کهنه و تنگ و تاریک و بدور از شادی و تکنولوژی خوش‌شان نمی‌آید. آن‌ها دنبال خانه‌ای جذاب، دارای وان جکوزی، استخر شنا، سونا، جکوزی، اتاق بازی، آشپزخانه بزرگ و قفسه‌ها و کمدهای بزرگ هستند.

امروزه افراد دنبال خانه‌هایی هستند که بدون نیازی به صرف هزینه برای تعمیر آن‌ها آماده سکونت باشند. با این وجود اگر خانه شما کهنه و از ریخت افتاده است نگران نباشید زیرا مشاور املاک به شما خواهد گفته که با یک لایه رنگ ملایم و تعمیر پنجره‌ها، تعمیر و صیقل دادن پارکت‌ یا خرید موکت نو و تعویض پیش‌خوان آشپزخانه می‌توان کسانی که برای دیدن خانه می‌آیند را به خرید آن ترغیب کرد. 

 بعضی اوقات قیمتی که مشاور املاک برای خانه تعیین می‌کند، می‌تواند باعث متضرر شدن صاحب‌خانه بیچاره شود. بعضی اوقات مشاوران املاک برای بستن قراردارد با فروشنده ارزش خانه او را بالاتر از قیمت واقعی تعیین می‌کنند و فروشندگان نیز میل دارند که خانه را با قیمت بالاتری به فروش برسانند. از این رو فروشندگان با مشاورینی قرارداد می‌بندند که قیمت بالاتری برای خانه آن‌ها تعیین کنند. بعضی اوقات نیز مشاورین املاک قیمت خانه را کمتر از واقعیت برآورد می‌کنند تا هر چه زودتر خانه را فروخته و حق کمیسیون خود را دریافت کنند.

بنابراین فروشندگان باید با مشاورینی قرارداد امضا کنند که هم قیمت‌های غیرواقعی ارائه نمی‌دهند و هم سابقه‌ی خوبی در فروش خانه‌ها با قیمت مناسب دارند. بدین منظور فروشنده می‌تواند سوابق فروش مشاورین املاک را مطالعه کند، از آن‌ها برنامه بازاریابی مفصل بخواهد و در مورد کارهایی که می توانند یا نمی‌توانند برای وی انجام دهند با آن‌ها صحبت کند.

یک مشاور املاک خوب باید با محله و همسایگان خانه‌ای که قصد فروش آن را دارد آشنایی کافی داشته باشد. بسیاری از مشتریان ناراضی از این موضوع گله دارند که مشاور املاک آنان اطلاعاتی در مورد همسایگان نداشته یا در مورد مشکلات محله و همسایگان به آن‌ها اخطار نداده است. مشاورین املاک باید خریداران را برای دیدن و بررسی محیط اطراف خانه و محله موردنظر همراهی کنند. ممکن است خانه مورد نظر در مجاورت ایستگاه اتوبوس یا قطار باشد و خریداران از این موضوع خبر نداشته باشند و یا از سر و صدای این مکان‌ها ناراضی باشند. یک مشاور املاک خوب باید همه‌ی این موارد را مد نظر قرار دهد حتی اگر باعث شود که خریدار از خرید خانه صرف نظر کند.

 پیشنهادهای خرید فراوان مطلوب فروشندگان است ولی ممکن است باعث شکست خوردن و ناامیدی خریداران شود. با این وجود بالاخره یک خریدار در این نبرد پیروز خواهد شد. یک خریدار چکار می‌تواند بکند که شانس خود را برای بدست آوردن خانه مورد علاقه‌اش افزایش دهد؟ استخدام یک مشاور املاک که با دیگر مشاورین املاک آشنایی کامل دارد و از مهارت چانه زنی بالایی برخوردار است، یک استراتژی مناسب خواهد بود. استراتژی دیگر انتخاب مشاوری است که کاملا آماده به میدان رقابت برود. یک مشاور خوب آخرین قیمت پیشنهادی خریدار را از وی خواهد پرسید تا بداند که قدرت چانه زنی وی در میدان رقابت تا چه حد است.

مشاورین املاک بر اساس قرارداد و برای بدست آوردن حق کمیسیون خود تلاش می کنند اما بسیاری از خریداران این واقعیت را فراموش می‌کنند. بسیاری از این خریداران می‌خواهند تمام طول روز و در همه جا به مشاور املاک خود دسترسی داشته باشند و با وی در تماس باشند و این موضوع مشاورین املاک را آزار می‌دهد. مشاورین املاک باید صبور باشند ولی آنان نیز زندگی خارج از حوزه‌ی کاری خود را دارند و ممکن است بعد از ساعت کاری تماس‌های مشتریان خود را پاسخ ندهند. 

برای خلاص شدن از دست این مشتریان مزاحم، مشاورین املاک از تاکتیک‌های زیرکانه‌ای استفاده می‌کنند. در این گونه موارد ممکن است مشتری را به شخص دیگری ارجاع دهند که صبورتر باشد یا با صداقت تمام درخواست مشتری را رد کنند. یا به یک مشتری اخمو گفته شود که قبل از تصمیم‌گیری زمان بیشتری را به تحقیق و بررسی بازار اختصاص دهد.