نکاتی ساده برای ساختن تبلیغات موثر
برای صاحبان تجارت ضروری است که اصول نوشتن یک پیام تبلیغاتی موثر را یاد بگیرند. تمامی کسب و کارها به تبلیغات نیاز دارند. سالانه هزاران میلیون دلار برای تولید پیام‌های تبلیغاتی سخیف، ضعیف و ناکارآمد هزینه می‌شود و قصد ما این است که راهی برای تولید تبلیغات موثر ارائه دهیم. هدف اصلی ما این است که به شما کمک کنیم کسب و کار خود را توسعه دهید و بهترین راه در این زمینه تولید تبلیغات کارآمد و جذاب است.
در کل باید گفت که شما به مشتریان جدید نیاز دارید زیرا بدون آن‌ها کسب و کارتان از رونق خواهد افتاد. خبر خوب این است که اصول پایه ساختن تبلیغات موثر برای تمامی کسب و کارها مشترک است و با هر وسیله‌ی ارتباطی، می‌توانید برای انتقال آن‌ها استفاده کنید. این ابزار ارتباطی عبارتند از بروشور، ایمیل، آگهی، نامه و جزوه، تبلیغات مجله‌ها و روزنامه‌ها، تبلیغات آنلاین، کارت پستال و وب‌سایت‌هایی که در آن‌ها تبلیغات انجام می‌شود.
ساختن یک پیام تبلیغاتی خوب احتیاج به آزمون و خطای بسیار دارد اما پیروی از 11 نکته که در زیر آمده است، می‌تواند به شما کمک کند که به نتایجی که می‌خواهید دست یابید.
از یک تیتر قوی و تاثیرگذار استفاده و توجه مشتریان را جلب کنید
مردم آن‌چه را که می‌بینند خیلی سریع در ذهن‌شان بررسی می‌کنند و تصویری از آن چیز در ذهن‌شان نقش می‌بندد. آن‌ها در زندگی روزمره خود با تبلیغات بسیاری مواجه می‌شوند که ممکن است معنای همه آن‌ها را درک نکنند یا حتی به آن‌ها توجه نکنند. به همین دلیل باید اطمینان حاصل کنید که تبلیغات شما توجه آن‌ها را جلب کرده و همواره در ذهن آن‌ها باقی بماند. این کار را می‌توانید با یک تیتر موثر انجام دهید.
بزرگ‌ترین شخصیت حوزه تبلیغات، دیوید اگیلوی (David Ogilvy) می‌گوید: «به طور متوسط تعداد افرادی که فقط تیتر را می‌خوانند پنج برابر افرادی است که ادامه متن تبلیغات را می‌خوانند. وقتی که تیتر پیام تبلیغاتی خود را نوشتید 80 درصد کار را انجام داده‌اید».
سوال دیگری که باید از خود بپرسید این است که «چه کسانی را می‌خواهید جذب کنید؟ چه چیزی توجه آن‌ها را جلب می‌کند؟».
تیترهای موثر ممکن است شکل‌های مختلفی داشته باشند. یک بار اوگیلوی گفته بود که سه ساعت برای نوشتن یک پیام تبلیغاتی و سه هفته برای نوشتن تیتر آن وقت می‌گذارد. بعضی از تیترها ارزش خبری دارند مانند عرضه یک محصول یا خدمت جدید. برخی دیگر نقطه قوت موثری دارند. برخی برخلاف دیگر تبلیغات کلی، در خود واقعیت‌های خاصی دارند. برخی از تبلیغات نیز از زوایای منفی وارد می‌شوند (مثلا «کاهش هزینه‌ها» که برابر «افزایش سود است»).
چه چیزی باعث می‌شود که شما برنده رقابت جلب نظر مشتریان باشید
مردم همه روزه با تبلیغات مربوط به کسب و کارهای مختلف مواجه می‌شوند. با این وجود چه چیزی باعث می‌شود که مشتریان به‌جای روی آوردن به رقبا به سمت محصول تولیدی یا خدمت شما رغبت پیدا می‌کنند؟ جواب این سوال همان چیزی است که شما باید روی آن تمرکز کرده و تبلیغات خود را با توجه به آن بسازید. به مشتریان خود نشان دهید که چرا محصول شما انتخاب و ارجحیت اول آنان شده است و چرا نباید به رقبای شما توجه کنند. اگر در این کار موفق شوید بدون شک وفاداری مصرف کنندگان به شما و محصول یا خدمتی که شما ارایه می‌دهید بیشتر می‌شود.
چیزی که ما از آن صحبت می‌کنیم در محافل تجاری به «پیشنهاد فروش منحصربه فرد» معروف است. روزر ریوس در کتاب فوق‌العاده خود به نام واقعیت در تبلیغات پیشنهاد فروش منحصربه فرد را این گونه تعریف می‌کند:
- تبلیغات باید پیشنهادی به مشتری ارائه دهد که تنها در حد حرف نبوده و یا تبلیغات پرسر و صدا و به اصطلاح ویترینی نباشد. هر تبلیغات باید در خود این پیام را برای مشتری داشته باشد «این محصول را به دلیل این مزیت خاص بخر.»
- پیشنهاد باید چیزی باشد که رقبا آن را ارائه نکرده باشند یا نتوانند ارائه کنند. این پیشنهاد باید از هر نظر منحصر به فرد باشد و دیگر تبلیغات آن حوزه، توانایی ارائه آن را نداشته باشند.
پیشنهاد باید آن‌چنان قوی باشد که توده‌ی مشتریان را به عکس‌العمل وادارد، یعنی علاوه بر تثبیت کردن مشتریان فعلی، مشتریان جدید را نیز به خرید محصول یا خدمت شما متمایل کند. در این جا به چند پیام تبلیغاتی موثر با پیشنهادهای منحصربه فرد که از ویکی پدیا گرفته شده‌اند اشاره می‌کنیم:
- هد اند شولدرز (Head & Shoulders): «از شر شوره سر خلاص خواهید شد».
- آناسین (Anacin): «سریع، سریع، خیلی سریع درد شما تسکین خواهد یافت».
- پیتزای دومینو (Domino’s Pizza): «پیتزای داغ و تازه را در مدت 30 دقیقه و یا کمتر درب منزل خود دریافت خواهید کرد در غیر این صورت آن را به شما مجانی خواهیم داد».
- فد اکس (FedEx): «بسته پستی شما قطعا و بدون شک در عرض یک شبانه روز به مقصد خواهد رسید».
- ام اند ام اس (M&Ms): «در دهان شما آب می‌شود نه در دستان‌تان».
- متروپولیتن لایف (Metropolitan Life): « به آن وارد شوید، هزینه‌ها را می‌پردازد».
- سوث وست ایر لاینز (Southwest Airlines): «ما ارزان‌ترین خط هوایی هستیم».
مثال‌های زیادی در زمینه تبلیغات وجود دارد. هدف ما این است که به شما کمک کنیم تا پیشنهاد فروش منحصربه فرد خودتان را بسازید. چه چیز شما را نسبت به رقبا متفاوت و منحصر به فرد می‌سازد؟ شما چه دارید که دیگر رقبا ندارند؟ جواب این سوالات همان چیزی است که به آن برای تبلیغات احتیاج دارید.
برای مثال یک شرکت تولیدی قصد همکاری با یک وکیل مهاجرتی را دارد و در آن شخص خصوصیاتی می‌بیند که او را از رقبایش متمایز می‌کند و احتمال برنده شدن وی را در رقابت بالا می‌برد. ابتدا این‌که علاوه بر این‌که وی یک وکیل مهاجرتی است خود نیز یک مهاجر است. هم‌چنین وی در مجله آنلاینی فعالیت دارد که به کسانی که قصد مهاجرت به آمریکا از طریق ویزای تحصیلی دارند مشاوره می‌دهد. او یک شخصیت دوست داشتنی و جذاب دارد و این‌که اگرچه خدماتی که وی ارائه می‌دهد همان خدماتی است که رقبای وی ارایه می‌دهند، اما روش‌های او چنان منحصر به فرد بوده که به خوبی از رقبایش پیشی گرفته است. برای ساختن پیشنهاد فروش منحصر به فرد وی باید روی این نکات تمرکز کنیم.
توجه داشته باشید که هر پیشنهاد فروش منحصر به فردی از نداشتن آن بهتر است و می‌توان آن را در آینده اصلاح کرد و بهبود بخشید. نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه کنید این است که لازم نیست پیشنهاد فروش منحصر به فرد حاوی چیزی باشد که شما انحصار تولید و عرضه آن را در اختیار دارید، بلکه می‌تواند شامل کارها و خدماتی باشد که دیگران هم ارائه می‌دهند اما شما بهتر و مشتری پسندتر آن را ارائه می‌دهید.
از مشتریان بخواهیم که محصول مان را بخرند یا نه
تنها در مورد پیشنهاد شرکت خود برای مشتریان صحبت نکنید. آن‌ها را وادار به عکس‌العمل کنید. مستقیما به آن‌ها بگویید که روی لینک تبلیغات شما کلیک کنند و محصول شمار را سفارش دهند یا برای خدمتی که ارائه می‌دهید پول پرداخت کنند.
برای مثال می‌توانید آن‌ها را ترغیب کنید که برای اطلاعات بیشتر برای شما ایمیل بفرستند، فرمی را برای آگاه شدن از خدمات شما پر کنند، به مشترکان خبرنامه هفتگی شما بپیوندند یا حتی مستقیما از آن‌ها بخواهید که محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. باید از جملاتی جذاب و زبانی متقاعد کننده استفاده کنید تا تاثیر بیشتری داشته باشد.
به مشتریان پیشنهادی بدهید که نتوانند آن را رد کنند
مشتریان از چانه‌زنی و معامله خوش‌شان می‌آید، پس محصولی را به آن‌ها عرضه کنید که بارها و بارها برای خرید آن به شما مراجعه کنند. اگر می‌خواهید تبلیغات شما موفق باشد، سعی کنید معامله‌ای را پیشنهاد دهید که از نظر مشتری مناسب باشد. مثلا قیمتی بدهید که نتواند آن را نادیده بگیرد یا یک دوره‌ی آزمایشی استفاده یا حمل رایگان یا هدیه همراه کالا.
بعد از این‌که پیشنهاد اغوا کننده‌ی خود را طراحی کردید، باید آن را با افتخار در تبلیغات خود بگنجانید. وقتی که افراد ببینند شما یک پیشنهاد فوق‌العاده برای آن‌ها دارید نخواهند توانست آن را نادیده بگیرند.
در مورد مزایای محصول خود صحبت کنید. محصول شما چه منفعتی برای مشتری دارد
توصیف ویژگی‌های محصول یا خدمت شما بسیار مهم است اما تشریح مزایای آن برای مشتری مهم‌تر از هر چیز دیگری است. مردم به آن‌چه که از محصول شما به آن‌ها می‌رسد اهمیت می‌دهند نه به سود شما. این موضوع خیلی ساده است. برای درک این موضوع نکاتی که در زیر آمده است را انجام دهید:
- فهرستی از تمام خدمات یا محصولات خود تهیه کنید.
- مزیت‌ها و ویژگی‌های هر کدام را یادداشت کنید.
- مزیتی که هر کدام از ویژگی‌های این محصولات یا خدمات برای مشتری دارد را نیز یادداشت کنید.
برای مثال بگویید که شما یک حسابرس مالیاتی هستید. یکی از امکانات شما این است که مشتریان می‌توانند در وب‌سایت شما ثبت نام کرده و تمام وقت به مدارک مالیاتی خود دسترسی داشته باشند. مزیت اصلی این خدمت برای مشتریان این است که در وقت‌شان صرفه جویی شده و می‌توانند مالیات خود را بدون مشکل قانونی و دردسرهای اداری پرداخت کنند.
از رپورتاژ آگهی استفاده کنید
تبلیغات خود را مانند مقالات خبری طرح‌ریزی کنید زیرا مردم هفت برابر بیشتر از پیام‌های تبلیغاتی به خواندن مقالات خبری علاقه دارند. مردم در تمام طول روز در معرض پیام‌های تبلیغاتی معمولی قرار دارند. اگر تبلیغات شما چیزی بیشتر از تبلیغات دیگران برای گفتن نداشته باشد، بدون شک افراد به آن توجهی نخواهند کرد. ساختن یک پیام تبلیغاتی که توجه مشتری را جلب کرده و اطلاعات جدیدی را در اختیار وی قرار دهد کار آسانی نیست. اما یک رپورتاژ آگهی شانس دیده شدن، خوانده شدن و تاثیرگذاری تبلیغات شما را افزایش می‌دهد.
از آن‌جا که این نوع پیام‌های تبلیغاتی اطلاعات جدیدی در اختیار مشتری قرار می‌دهند، ناخواسته آن‌ها را به سمت محصول شما متمایل می‌کند. وقتی که مخاطبان دریابند که تبلیغات شما شبیه سایر پیام‌های تبلیغاتی نیست و به آن‌ها کمک می‌کنند، به دیدن و خواندن آن رغبت بیشتری پیدا می‌کنند. برای مثال بهتر است در پیام تبلیغاتی یک سری نکات، پیشنهادها و اطلاعات در اختار آن‌ها قرار دهد و آن‌ها را از فوایدی که محصول شما برای آن‌ها دارد مطلع کنید.
ترس را از مشتریان دور کنید و تا جایی که می‌توانید پیشنهادی بدون ریسک بدهید
مردم در مورد خرج کردن پول خود وسواس دارند. افراد شیاد و محصولات بی‌کیفیت بسیاری در بازار موجود است. مردم از این واهمه دارند که پولی که به سختی به دست آورده‌اند را خرج خرید محصولات بی‌کیفیت کنند. اگر مردم فکر کنند که دارند پول خود را هدر می‌دهند و بعدا از خرید خود پشیمان خواهند شد احتمال این‌که محصول شما را بخرند بسیار کم خواهد بود. اما اگر بتوانید با تبلیغات این شبهات را از ذهن آن‌ها دور کنید، مشتریان ترغیب خواهند شد که محصول شما را حداقل برای یک بار امتحان کنند.
پس مهم است که یک پیشنهاد تضمین‌شده بدون ریسک را ارائه کنید. البته این کار می‌تواند برای تولید کننده کمی ریسک باشد ولی اگر مشتریان بالقوه بدانند که اگر از محصول خریداری شده خود رضایت نداشته باشند، می‌توانند پول خود را پس بگیرند دیگر نگران هدر دادن پول خود نخواهند بود و احتمال خرید محصول شما حداقل برای یک بار افزایش خواهد یافت. هم‌چنین این پیشنهاد نشان می‌دهد که شما به محصول خود اطمینان کامل داشته و ترسی از تضمین بی‌قید و شرط کیفیت آن ندارید.
خرید محصول خود را ضروری جلوه دهید
کاری کنید که مخاطبان در اولین فرصت محصول شما را بخرند. هدف شما از تبلیغات تنها کاشت دانه نیست، شما می‌خواهید که مخاطبان یک قدم فراتر گذاشته و برای خرید محصول شما در زودترین زمان ممکن اقدام کنند. وقتی که مخاطبان تبلیغات را می‌بینند و می‌خواهند بعدا به خرید آن فکر کنند ممکن است واقعا قصد خرید آن را داشته باشند. اما اغلب مواقع مشغله‌های روزمره باعث می‌شود که مخاطبان آن تبلیغات و محصولی که نظرشان را جلب کرده بود را فراموش کنند. پس شما باید آن‌ها را مجاب کنید که همین الان برای خرید آن محصول اقدام کنند و این کار را به بعد موکول نکنند.
می‌توان این کار را از روش‌های مختلفی انجام داد. مثلا می‌توانید برای پیشنهاد ویژه خود محدودیت زمانی بگذارید. اگر مخاطبان دریابند که زمان محدودی برای خرید آن محصول و انجام یک معامله فراموش‌نشدنی در اختیار دارند، برای مثال چند ساعت یا چند روز، احتمال این‌که هرچه زودتر برای خرید آن محصول اقدام کنند بالاتر می‌رود. بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بعدا هم می‌توانند آن محصول را بخرند اما اگر بدانند که بعدا چنین فرصتی در اختیار ندارند زودتر برای خرید آن اقدام می‌کنند. باید با تبلیغات کاری کنید که مخاطب فکر کند که زمان آن فرا رسیده است که وارد عمل شود.
از رضایت‌مندی دیگر مشتریان استفاده کنید
یکی از مهم‌ترین بخش‌های ساخت تبلیغات موثر ایجاد حس اعتماد و رغبت نسبت به محصول تولیدی شماست. به یاد داشته باشید که امروزه مردم دغدغه‌های مختلفی دارند مخصوصا وقتی که در فضای اینترنت هستند. نکته مهم این است که حس اعتماد به کسب و کار، محصول یا خدمت خود را در آن‌ها ایجاد کنید طوری که فکر کنند شرکت شما بهترین انتخاب آنان است. این حس را می‌توانید با نشان دادن رضایت مشتریان سابق از خرید محصول شما یا همکاری‌هایی که با شما داشته‌اند در مشتریان جدید ایجاد کنید.
بهترین روش برای انجام این کار استفاده از تاییدات و تجربیات مثبت مشتریان سابقی است که از شرکت شما و محصولات آن رضایت کافی داشته‌اند. امروزه بسیاری از مشتریان برای خرید محصولات و استفاده از خدمات از اینترنت استفاده می‌کنند.
مردم به مشتریان دیگر بیشتر از فروشنده اعتماد دارند و می‌خواهند نظرات آن‌ها را در مورد یک شرکت خاص بدانند. اگر مشتریان بالقوه ببینند که افرادی در سطح خودشان از خرید محصولی راضی بوده‌اند رغبت بیشتری به شرکت و محصول شما نشان خواهند داد.
از تصاویر گرافیکی جذاب استفاده کنید
افراد هوش بصری دارند و از قوه‌ی بینایی خود برای درک تبلیغات استفاده می‌کنند. یک متن یا یک پیش‌زمینه ساده نمی‌تواند جذاب و موثر باشد. مردم اغلب تمام آن‌چه که در متن یا مقاله‌ی تبلیغات آمده است را مطالعه نمی‌کنند. شما می‌توانید با اضافه کردن تصاویر گرافیکی جذاب به تبلیغات خود، توجه مخاطب را جلب کنید. برای مثال می‌توانید تصاویر جذابی از محصولی که عرضه کرده‌اید یا چیزی که توجه مخاطبان را جلب می‌کند را به تبلیغات اضافه کنید.
اطلاعات تماس کاملی را در اختیار مخاطبان قرار دهید
بعد از آن‌که محصول خود را به مخاطب معرفی کردید، وقت آن می‌رسد که مکان خرید محصول را به آن‌ها نشان دهید. در متن تبلیغاتی خود لینکی تعبیه کنید و مخاطبان را به وب‌سایت شرکت ارجاع دهید تا اطلاعات تکمیلی را برای خرید محصول کسب کنند. به چندین دلیل توصیه می‌کنیم که حتما این کار را بکنید. اول این‌که اگر افراد از سایت شما دیدن کنند و تحت تاثیر قرار بگیرند، احتمال این‌که به مشتری ثابت محصول شما تبدیل شوند افزایش می‌یابد. دوم این‌که از مقدار مراجعات به سایت می‌توانید میزان تاثیر تبلیغات خود را ارزیابی کنید. پس اگر به نتایج مورد انتظار خود دست پیدا نکردید، می‌دانید که باید در کدام قسمت تغییرات را ایجاد کنید.
این 11 نکته می‌تواند به شما کمک کند که تبلیغات موثرتری داشته باشید و به اصطلاح یک سر و گردن بالاتر از رقبا قرار بگیرید. تبلیغات مهم است و تبلیغات خوب می‌تواند باعث موفقیت شرکت شما شود.
منبع : Targetpublic
